پیگیری فروش
این مرحله از مهمترین مراحل کاری یک فروشنده بیمه است. هدف نهایی از انجام فعالیتهای این مرحله، افزایش فروش‌های آینده است. درواقع ضعف فروشنده در انجام فعالیتهای این مرحله، موجب می‌شود که او نتواند در آینده، رشته‌ی کار خود را توسعه داده و مقدمات پیشرفت‌های آتی خود را فراهم سازد و این یکی از بزرگ‌ترین ضعف‌های یک فروشنده است. فعالیت‌هایی که در این مرحله صورت میگیرد شامل موارد زیر است:
1. بررسی مناسب‌بودن میزان و نوع فروش انجام‌شده:
کار فروشنده با امضای قرارداد فروش و خرید مشتری، پایان نمی‌پذیرد؛ بلکه یکی از وظایف مهم وی، اطلاع از سودمندی فروش‌های قبلی و بررسی نظر مشتریان در مورد مناسب‌بودن خدمات و بیمه‌نامه‌های خریداری شده است. ممکن است فروشنده در این مرحله، متوجه نکاتی شود که می‌توانند در فروش‌های آینده، بسیار مفید واقع گردند.
2. بررسی کاربرد صحیح محصول توسط مشتری:
این موضوع بیشتر درمورد کالاها و نه خدماتی مانند بیمه‌نامه، صدق می‌کند. اما درمورد خدمات نیز می‌توان به مواردی اشاره نمود که انجام عملی پس از خرید محصول توسط مشتری، لازم باشد. در چنین مواردی باید مشتریان را در مورد کارهایی که باید انجام دهند آگاه نمود.
3. به‌دست آوردن مشتریان جدید:
حفظ ارتباط با مشتریان و استفاده از این ارتباطات برای یافتن مشتریان جدید نیز از فعالیتهای مهمی است که فروشنده باید آن را انجام دهد. فروشندگان می‌توانند به‌وسیله‌ی مشتریان قبلی، به‌وجود سایر مشتریان پی ببرند. روش حلقه‌های بی‌انتها یا کانال‌های نفوذ را می‌توان پس از فروش به مشتریان، آغاز نمود.
4. تقویت ارتباط دوستی:
پس از اتمام عملیات فروش، زمان مناسبی برای تقویت ارتباطات و دوستی میان مشتری و فروشنده است. اکنون آشنایی‌های ابتدایی عمیق‌تر شده و می‌توان به دوستی، عمق بیشتری بخشید. اگر مشتری شما تصور می‌کرد تنها به‌خاطر فروختن یک بیمه‌نامه به وی ابراز علاقه و دوستی می‌کنید یا به سراغش می‌روید، اکنون پس از خرید با ادامه‌ی دوستی علاقه‌ی شما به خودش را بیشتر باور خواهد کرد.
5. پشتیبانی روحی از مشتری:
تحقیقات متعدد روانشناسی نشان می‌دهند که اکثر خریداران کالاها و خدمات، پس از خرید دچار شک و تردید می‌شوند. آنها به اینکه آیا تصمیم به خرید آنها صحیح بوده یا نه، مشکوک می‌شوند. تماس فروشنده با او در اینگونه مواقع و ارتباط مناسب با مشتری می‌تواند موجب پشتیبانی روحی از خریدار شده و او را از خریدی که انجام داده است راضی نگه دارد.
6. جمع‌آوری، منظم‌کردن، تجزیه، تحلیل و استنباط از داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری‌شده:
این بخش از کار پیگیری فروش، شامل عملیات ثبت، ضبط و طبقه‌بندی اطلاعات است که تشریح کامل آنها در این مقاله، مقدور نیست. ولی باید توجه کنیم که انجام این فعالیت‌ها نقشی حیاتی در موفقیت فروشندگان بیمه خواهد داشت. مهمترین بخش از عملیات پیگیری مربوط به جمع‌آوری و طبقه‌بندی اطلاعات و استخراج نتایج از این اطلاعات است. اساس کار در این مرحله بر نگهداری پرونده‌های مشتریان قرار گرفته است. پرونده‌های مشتریان مهمترین منبع اطلاعاتی فروشنده هستند. حتی می‌توان آن را "شاهرگ" فعالیت فروشندگی نامید.
علی‌رغم اهمیت حیاتی این پرونده‌ها متأسفانه هنوز شبکه‌ی فروش خدمات بیمه در ایران کارآیی لازم در به‌کارگیری این منبع اطلاعاتی را نداشته و تکنیکهای لازم جهت انجام صحیح این امر را نمی‌شناسند.
یک روش ساده آن است که برای هر یک از مشتریان چه آنهایی که تازه یافته‌ایم و چه آنهایی که از پیش به آنها پوشش را فروخته‌ایم، پرونده‌ای تشکیل دهیم. حتی اگر یک مشتری از ما چیزی نخریده باشد برای او پرونده تشکیل می‌دهیم. باید سعی کنیم تمام یافته‌ها و تجربیاتمان در مورد هر مشتری را در پرونده‌ی او ثبت کنیم. نظم اطلاعات ثبت‌شده در پرونده‌های مشتریان، بسیار با اهمیت است. تجزیه‌وتحلیل اطلاعات پرونده‌ها می‌تواند اطلاعات جالبی را برای تصمیم‌گیری در آینده فراهم کند.
نگاه‌کردن به فعالیتهای فروشندگی به‌صورت یک سیستم:
در خبرنامه‌های قبلی، هر یک از مراحل فروشندگی را به‌تشریح بیان کردیم و با انجام این مراحل، آشنا شدیم. نکته‌ای که اکنون باید مورد توجه قرار دهیم آن است که این فعالیت‌ها جدا از یکدیگر نیستند و با یکدیگر ارتباط مستقیم دارند. بنابراین لازم است فروشندگان در عملیات کاری خود، ضعف‌ها را شناخته و با درنظر گرفتن تمامی قسمت‌ها، این ضعف‌ها را برطرف کند.
برای آنکه بتوانیم دیدگاهی قوی از قسمتهای مختلف فعالیتهای فروشندگی داشته باشیم آن را در قالب یک سیستم در زیر، نمایش داده‌ایم
همانطور که در شکل فوق، مشاهده می‌کنید، ابتدا مشتریان و اطلاعات مربوط به آنها، که به‌عنوان ورودی‌های اصلی سیستم به حساب می‌آیند وارد فرآیند فروش می‌شوند. سپس فروشنده با استفاده از تکنیکهای شروع مصاحبه و روش‌های مصاحبه‌ی فروش همچنین با استفاده از تکنیکهای غلبه بر اعتراض‌های مشتری، ذهن او را برای اخذ تصمیم خرید، کاملاً آماده می‌کند. در مرحله‌ی بعد فروشنده با استفاده از تکنیکهای نهایی‌کردن فروش، موجب به‌وقوع پیوستن نتایج عملیات فروش که خروجی سیستم ی‌باشد می‌گردد. این نتایج چه مثبت و چه منفی باشد فروشنده با استفاده از عملیات پیگیری فروش، سعی می‌نماید عملکرد آینده‌ی خود را بهبود بخشد.
دیدگاه مورد نظر می‌تواند در شناسایی مشکلاتی که در سیستم فروش یک فروشنده وجود دارد بسیار مفید باشند.
به‌طور مثال، دقت کنید که گاهی شما نمی‌توانید در نهایی‌کردن فروش زیاد موفق باشید ولی علت آن را باید در روش مشتری‌یابی جستجو کرد یا گاهی اوقات شما در مشتری‌یابی ضعیف هستید ولی علت آن را باید در پیگیری فروش جستجو نمود. بدین‌ترتیب ممکن است فروشنده در فعالیتهای کاری خود با مشکلاتی مواجه باشد که علت آن در جایی دیگر از سیستم فروش او وجود دارد.
استفاده از این دیدگاه کل‌نگر و تجزیه‌وتحلیل پرونده‌های مشتریان که پیش از این به آن اشاره نمودیم باعث می‌گردد فروشنده توان زیادی در اصلاح عملکرد فروش خود داشته باشد.
مهمترین نکته‌ای که در این دیدگاه وجود دارد آن است که اگر متوجه ناکارآمدی خود در عملیات فروش شدید بدانید که ممکن است علت آن در هر یک از اجزای سیستم، باشد، هرچند ظاهراً در بخش‌های خاصی اشکال بروز کرده این امکان وجود دارد که علت در جای دیگری از سیستم فروش قرار داشته باشد.
مثال‌های دیگری نیز می‌توان برای درک بهتر این دیدگاه ارائه کرد. تصور کنید که یک فروشنده نمی‌تواند به اعتراض‌های مشتریان به‌خوبی پاسخ دهد. بررسی دقیق فعالیتهای فروشنده نشان می‌دهد اشکال اساسی در عملیات پیگیری فروش قرار دارد، زیرا فروشنده به ثبت و نگهداری اعتراض‌های مشتریان در پرونده‌های آنان توجهی نمی‌کند. این موضوع باعث شده که وی اعتراض‌های کلیدی و تکراری مشتریان را به‌خوبی شناسایی نکرده و برای پاسبه آنها آمادگی نداشته باشد.
www.Bimehmarketing.com
وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ
نظرات شما عزیزان:
خبرنامه وب سایت:
آمار
وب سایت:
تبادل
لینک هوشمند